Bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm phần 2: Làm cho nó trở nên cá nhân

Tất cả chúng ta đều nhận được kết quả của một nhân viên bán hàng năng nổ. Ít nhất có thể là một trải nghiệm khó xử. May mắn thay, đó chỉ là một trong nhiều cách để làm điều đó - với cách tiếp cận phù hợp, bán hàng thực sự có thể giúp xây dựng và củng cố các mối quan hệ khách hàng sôi động. Khám phá một số cách yêu thích của chúng tôi để thúc đẩy kết nối khách hàng khi bạn bán hàng. 

GIỮ LẠI TÂM LÝ TƯƠNG TÁC 
Trong bài viết tuần trước, chúng ta đã tìm hiểu về cách sử dụng quy tắc 80-20 để coi các sản phẩm chăm sóc da tại nhà như một phần mở rộng của quá trình chăm sóc chuyên nghiệp của bạn. Tương tự, quá trình bán hàng sẽ trở nên suôn sẻ hơn (và hiệu quả hơn) khi bạn coi đó là cuộc đối thoại lấy khách hàng làm trung tâm. Quên về việc bán hàng; tập trung vào người đó. 

NHÀ SÁCH TRUYỀN THÔNG HÀNG ĐẦU
Thực hành lắng nghe tích cực.
Kỹ thuật số một để bán hàng mà không cần “bán hàng” là lắng nghe. Mọi người muốn được lắng nghe. Nếu bạn dành nhiều thời gian nói chuyện hơn so với khách hàng, họ sẽ cảm thấy bạn tập trung vào việc bán hàng hơn là bạn dành cho họ và khả năng phòng vệ của họ sẽ tăng lên. 

Rất ít người biết lắng nghe một cách tự nhiên. Trên thực tế, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng chúng ta thường chỉ nhớ 25-50% những gì chúng ta nghe. May mắn thay, đó là một kỹ năng dễ học có thể được cải thiện bằng cách lắng nghe tích cực, một kiểu lắng nghe tập trung bao gồm việc chú ý lắng nghe mọi thứ mà người đối diện đang giao tiếp (không cần suy nghĩ về câu trả lời) và phản ánh lại ý tưởng của họ. .

Chắc chắn rằng:
Bỏ qua những đánh giá, suy nghĩ và phản ứng của riêng bạn khi bạn lắng nghe.
Khuyến khích họ tiếp tục bằng những cái gật đầu và khẳng định nhanh bằng lời nói.
Bỏ qua những phiền nhiễu trong môi trường của bạn. Đừng cố đa nhiệm. 
Hãy để họ nói cho đến khi họ nói xong. 
Tóm tắt thông điệp của họ bằng lời của bạn để đảm bảo bạn đã hiểu.
Làm rõ bất cứ điều gì bạn không rõ ràng. 

Lắng nghe tích cực cho thấy rằng bạn thực sự ở đó để giúp đỡ họ, bán hoặc không. Nó giúp xây dựng lòng tin và mối quan hệ thiết yếu, cho phép khách hàng cảm thấy dễ tiếp thu và tham gia vào cuộc trò chuyện với một tâm hồn cởi mở. 

MẸO: Hãy ý thức về ngôn ngữ cơ thể của bạn. Cho người nói thấy rằng họ có sự chú ý không phân chia của bạn bằng cách nhìn trực tiếp, giao tiếp bằng mắt và giữ một tư thế cởi mở, quan tâm. 

Đặt những câu hỏi sâu sắc.
Tiếp cận nhu cầu cốt lõi của một người là điều cần thiết để tìm ra giải pháp hiệu quả. Tuy nhiên, nhu cầu tự báo cáo của khách hàng có thể vẽ nên một bức tranh không hoàn chỉnh. Họ có thể không có ý tưởng rõ ràng về nơi da của họ cần được giúp đỡ, liệu chế độ hiện tại của họ có mang lại lợi ích cho họ hay không hoặc những loại giải pháp cần tìm. Xác thực mối quan tâm của họ trước, sau đó tìm hiểu sâu hơn. 

Ví dụ: Một khách hàng có thể nói rằng họ đang tìm kiếm một sản phẩm tẩy da chết và kem dưỡng ẩm hạng nặng cho làn da khô, xỉn màu và bong tróc của họ. Khi điều tra sâu hơn, bạn có thể phát hiện ra rằng khách hàng đang lạm dụng sản phẩm tẩy tế bào chết hiện tại của họ, điều này đang làm hỏng hàng rào độ ẩm của da và góp phần làm cho da kém sắc và kết cấu. Các sản phẩm được yêu cầu sẽ không giúp được gì nhiều - nhưng với thông tin bổ sung, bạn có thể hướng dẫn họ về một chế độ sửa chữa rào cản để giải quyết vấn đề cơ bản

.
Đầu tư thời gian vào việc tìm hiểu thực tế trước khi đưa ra đề xuất và bạn sẽ thường tiết lộ những lĩnh vực mà sản phẩm của bạn có thể mang lại giá trị bất ngờ. (Như một lợi ích bổ sung, những cuộc tham vấn này thường giúp mọi người cảm thấy đồng hành và xây dựng niềm tin vào chuyên môn của bạn.)

MẸO: Bắt đầu với các câu hỏi mở để thu thập thông tin, sau đó trau dồi thêm một số câu hỏi được nhắm mục tiêu.
Cung cấp cho họ một hương vị của khoa học chăm sóc da. 

Các giải pháp cấp độ y tế của bạn cung cấp một cái gì đó nhiều hơn các sản phẩm hiệu thuốc thông thường. Hãy thể hiện điều đó cho khách hàng của bạn bằng cách mang lại cho họ giá trị gia tăng từ kiến ​​thức chuyên môn của bạn. Hướng dẫn họ một chút về lý do tại sao da của họ làm những gì nó làm (và những gì nó cần) theo cách mà họ có thể hiểu. 

Sự hiểu biết đó sẽ giúp họ đánh giá đầy đủ hơn những lợi ích vượt trội mà sản phẩm của bạn mang lại - và xây dựng lòng tin của họ đối với đề xuất được cá nhân hóa của bạn. Rốt cuộc, thật khó để muốn một cái gì đó nếu bạn không biết tại sao bạn cần nó. 

Ví dụ: khách hàng giả định trong câu chuyện trên sẽ có nhiều khả năng cảm thấy hứng thú với một chế độ sửa chữa hàng rào một khi họ hiểu cách hàng rào độ ẩm lành mạnh (và hỗ trợ việc tẩy tế bào chết) sẽ ngăn chặn chu kỳ tổn thương gây khô, bong tróc da của họ. da. 

MẸO: Hãy giữ nó đơn giản. Sử dụng phép ẩn dụ mà chúng có thể liên quan đến. Cung cấp cho họ thông tin vừa đủ để tạo bối cảnh cho những giải pháp của bạn có thể làm để cải thiện làn da của họ. 

ĐÓNG VÀO DÒNG KẾT THÚC

Bây giờ bạn đã khám phá nhu cầu của khách hàng và chia sẻ một số hiểu biết có giá trị cho cả hai bên, đã đến lúc đưa ra đề xuất. Hãy theo dõi Phần 3 vào tuần tới, nơi chúng tôi sẽ trình bày các cách không áp lực để đề xuất các sản phẩm để khách hàng muốn mua.